Trade Marketing là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam, và dường như chỉ có ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Tuy nhiên nó chiếm một nhiệm vụ vô cùng quan trọng trong các doanh nghiệp.
Vậy cùng mình tìm hiểu xem Trade markrting là gì nhé!
Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một quá trình gồm có các hoạt động hướng tới mục tiêu kinh doanh bằng cách tăng trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán.
Hay có thể Theo một cách khác, trade marketing chính là mọi nỗ lực xây dựng một hệ thống cung cấp và các hoạt động tại đây. Từ đó sản phẩm của doanh nghiệp được tiếp cận đến người sử dụng một cách trực quan nhất.
Trade Marketing đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhóm hàng tiêu sử dụng nhanh.
Các nhiệm vụ của Trade Marketing
1. Nhiệm vụ căn bản của Trade marketing
Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có trách nhiệm là hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận bán hàng.
Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là một bộ phận không tách rời của phòng bán hàng, hoạch định những công việc liên quan đến Marketing như đưa rõ ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, chuẩn mực bán hàng, vật dụng quảng cáo, dự đoán sản phẩm, quản lý ngân sách…
Những hoạt động này đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động tốt hơn.
2. Nhiệm vụ sửa đổi và cải thiện của Trade marketing
Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đấy chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng tới đối tượng mục tiêu mua sắm).
Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer Marketing (Marketing hướng tới đối tượng tiêu dùng).
Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng tới đối tượng là các điểm bán hàng hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là người mua sắm, đối tượng mục tiêu chung làm tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của cácđiểm bán hàng và nhãn hàng.
Suy cho cùng thì mục tiêu của Trade Marketing cũng là gây ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua hàng của người mua sắm phải có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển cao hơn của Trade Marketing.
3. Nhiệm vụ đột phá
Khoản chi cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày càng phân tán và giảm sức gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Ngược lại, nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ biếnthành một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm.
Các đối tượng mục tiêu của Trade Marketing
Để hiểu rõ hơn về Trade Marketing, các bạn cần phải nắm được những khái niệm người dùng, người mua hàng, khách hàng của công ty.
Nếu đối tượng mục tiêu chính của Brand Marketing là Consumers, thì với Trade Marketing chính là Shoppers và các đối tác lớn nhỏ trong bộ máy phân phối (khách hàng – Customer).
Trao đổi qua lại giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là Brand Marketing, công ty và khách hàng còn được nhắc đên là Customer Marketing (hoạt động đẩy mạnh mua hàng, phân phối, khuyến mãi, giảm giá, thi đua bán hàng,…), các hoạt động giữa khách hàng và người dùng là Shopper Marketing (thúc đẩy người mua hàng trong cửa hiệu như trưng bày, hoạt náo,…).
Bốn vai trò chính của người làm Trade Marketing
1. Customer Development
Đây là vai trò phát triển và thiết lập hệ thống cung cấp thông qua các hoạt động:
- Phát triển kênh phân phối (Channels Development): Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh của tổ chức, thông qua hoạt động thiết lập hệ thống cung cấp ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng các kênh mua bán của doanh nghiệp từ kênh truyền thống, sang kênh tối tân hay kênh online.
- Chiết khấu thương mại (Trade discount): Là doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho các nhà quản lý phân phối để họ mua hàng và cung cấp lại sản phẩm của công ty
- Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà quản lý phân phối nhập hàng của tổ chức nhiều hơn
- Sự kiện, hội nghị người mua hàng (customer events): Là những sự kiện tri ân, khen thưởng, giúp cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối tương quan tốt với các đối tác cung cấp kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Category Development
Đây chính là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược:
- Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
- Kế hoạch Danh mục sản phẩm (Portfolio)
- Chiến lược kích cỡ bao bì (pack – sizes)
- Chiến lược giá (Pricing)
3. Shopper Engagement
Là hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy chỉnh sửa quyết định mua hàng của shopper, thông qua:
- Khuyến mãi (Shopper Promotion)- VD – sử dụng thử hàng mẫu không mất phí, Tặng quà, Giảm giá, Tặng phiếu mua hàng, Các chương trình trúng thưởng, …
- Trưng bày hàng hóa (Merchandising): Là việc sắp xếp và trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách đúng cách và logic nhất.
- Trưng bày Point of Sale Materials (POSM) – Ví dụ: Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục của Promotion Girl,…
- Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation) – Là những hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự quan tâm của khách hàng. Những hoạt động này có thể diễn ra trong siêu thị, trường đại học, trung tâm thương mại, … Nơi có sự hiện diện của người tiêu dùng và các sản phẩm.
4. Company Engagement
Là hoạt động trao đổi qua lại với đội Sale để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số. Các vai trò gồm có:
- Dự báo, đặt mục đích (Sale Forecast/ Target): Là nắm rõ ràng cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.
- Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): Là các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc.
- Cuộc thi về trưng bày (Visibility/ Display contest): Là những cuộc thi được tổ chức để kích thích đội ngũ Sales thực hiện công việc sáng tạo, hiệu quả cung cấp nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán.
- Bao phủ (Sale contest/ Rally).
Kết
Nhìn chung, Trade Marketing đối với thị trường Việt Nam đang là một ngành bắt đầu được đầu tư và săn đón nhân lực chất lượng.
Nếu là một người thích sự năng động, sáng tạo và có tinh thần cạnh tranh, bạn hoàn toàn có thể thử sức mình ở lĩnh vực đầy tiềm năng này nhé!
Xem thêm: Zalo Marketing là gì? Cách thức thực hiện
Anh Khôi – Tổng hợp, chỉnh sửa
( Nguồn tham khảo: marketingai, brandcamp, tomorrowmarketers)
